小评评助手下载：蕉下裁员背后的真相，营销驱动模式与完美日记的相似性分析

为什么蕉下也跟完美日记一样搞起了大裁员？

蕉下这个防晒类目的大卖家这些年比较猛。根据它的招股书显示，从2019年到2021年，蕉下的营收从3.85亿猛增到至24.07亿元，3年时间增长了5倍+。作为对比，曾经的中国伞业巨头天堂伞，从公司创建到营业额破26亿一共花掉了31年的时间。

实现差不多同样的业绩，蕉下只用了8年！

就在近期，蕉下做出了一个比较大的组织结构变动。公司把整个品牌市场部进行了裁撤，还把之前重金请来的原阿芙精油、泡泡玛特的首席营销官也一并送走了。这是哪里出了问题呢，不是说好的太阳越大防晒产品越大卖吗？怎么跟大众想象中的不一样呢，一起来看！

当我们去看蕉下的业务结构的时候，如果盯着看久了就会有一种似曾相识的感觉：“怎么跟完美日记没出事之前的症状如此类似呢？”

那么问题来了，他们到底有哪些地方高度相似呢？ 用一个简单粗暴的万能公式来讲就是：5000篇小红书笔记+2000篇知乎问答+超多的KOL推荐带货。

进一步拆解出来看就是：

1、基于高度细分的用户需求数据进行产品研发

2、通过大数据分析制定个性化的DTC营销方案

3、通过行业内优选代工厂完成产品的制造和交付

在这些基本动作到位，后面就出现了一个蕉下和完美两家公司基本相同的动作，也就是营销驱动！

从招股书的数据来看，从2019年至2021年蕉下的营收分别约为3.85亿元、7.94亿元和24.07亿元。尽管营收和净利润都有显著增长，但净利润占营收的比例较低，三年的总净利占总营收的5.4%。

与此同时，蕉下在销售方面的开支占总营收的45.9%，其中广告推广花费在2019-2021年间分别约为3691.7万元、1.19亿元和5.86亿元。跟广告投入相比，你再去看一下它的研发投入，2021年的研发支出约为0.72亿元，仅占总营收的3.0%。当你把这一组数据拿去和完美日记业绩崩盘前的情况做对比，就会发现无论是打法还是反馈出来的数据结果都有高度的雷同之处。

模式反思

其实只要稍微花点时间去把蕉下和完美的发展路径全面梳理一遍就会发现，这套模式是90%以上的电商卖家都在用的同一套模式。先弄一个产品出来，然后找达人甚至是明星铺笔记整流量打爆款，蕉下正是用这套模式复刻出很多个年销售过2000万+的大单品。

小评评助手下载的看法是，这个方法从逻辑上来看貌似没啥问题，毕竟在蕉下、完美的身后还有数不清的中小卖家都在指望着同样的方法求生存、求发展。

但是一个企业如果想要真正实现可持续的增长，有一个最大的根本前提是要做到产品的持续创新且消费者买账。当你去看蕉下产品的客户评价的时候也会有一种似曾相识的感觉，跟完美有点像。

DTC的模式优势明显，可以让企业飞快地拿到数据然后立马行动改变营销策略。当然它的弊端也很明显，那就是在这种模式下催肥的企业，团队里面有多少人有耐心沉淀下来去做好产品和基本功呢？

一往无前 雷军

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